好市多为什么可以赚钱？Costco低价原因又是什么？
原标题：深度研究 |Costco：低价精选筑护城河，会员体系成盈利点 来源：猛哥看商业
作者：国君零售团队：訾猛、陈彦辛、彭瑛、张睿
来源：猛哥看商业
序言
2019年8月27日，全球超市巨头Costco（中文名：开市客）中国大陆首店正式开业。开市客是全美第二大超市企业，以仓储会员制为特色：1、截至2018年开市客共有762家门店，单个门店经营面积高达1.35万方；2、2018年开市客会员总数达9430万人，其在美国和加拿大地区的会员费为60美元/年，会员续约率高达88%，其商业模式不同于传统超市企业，精选3700个SKU以11%的极低商品毛利率销售，主要靠会员费盈利（综合毛利率13%）；3、开市客自有品牌Kirkland口碑出众，营收达占比高达28%。开市客大陆首店坐落于上海闵行，基本维持了其一贯风格，占地面积2万方，经营面积约1.4万方，装修风格极其简朴，SKU仅3400余个，其向中国大陆地区会员收取的年费为299元/年。然而，不同于开市客在美国的平价超市定位，开市客亚洲区总裁张嗣汉曾在媒体见面会上表示在大陆地区开市客的目标用户是具有一定消费能力的中高消费群体，未来将加速在华东地区的扩张。在美国开市客的成功离不开高效供应链的支持，开市客想要在中国市场取得成功一方面需要重建供应链和价格优势，另一方面会员制和精选SKU的商业模式能否为中国消费者接受和认可依然有待考量，更多内容欢迎留意我们后续的探店分享！
通过低价精选引流，吸引更多消费者成为会员，凭借会员费盈利，实现良性循环。不同于传统的超市企业，好市多并不是通过商品差价来赚取利润，而是通过低价精选只有3700多个SKU，的模式来引流，通过会员费来实现盈利的。在这一模式下，公司与会员站在同一战线上，为顾客提供更具性价比的商品和优质的购物体验，吸引了更多消费者成为会员并支付会员费，而丰厚的会员收入也为公司持续低价销售提供了支持，形成了良性循坏。
内容概要
研究结论：好市多通过低价精选引流，吸引更多消费者成为会员，凭借会员费盈利。公司为顾客提供更具性价比的商品和优质的购物体验，吸引了更多消费者成为会员并支付会员费，而丰厚的会员收入也为公司持续低价销售提供了支持，形成了良性循坏。同时，精选SKU、大包装销售模式以及完善的物流体系、储销一体大大降低了运营成本。自有品牌锦上添花，一方面增加顾客黏性，另一方面提升盈利能力。海外扩张为公司未来持续发展提供动力。好市多的成功之路说明真正提升性价比和购物体验的零售企业将受到消费者的青睐，自有品牌或成为不可缺少的一块拼图，具有扩张潜力的超市企业前景广阔。
低价精选带来好口碑和高增长，出色的成本控制确保高经营效率。好市多与会员站在统一战线，尽可能降低商品售价，毛利率只有13%左右，通过精选SKU提升用户体验，吸引了大量忠实的会员顾客。单店销售达到1.7亿美元/年，坪效超过了1.2万美元/平方米/年，人效超过50万美元/人/年，同店增速保持在5%+的水平，库存变现天数仅35天，各项指标都高于行业平均水平。通过选址、精选SKU、大包装销售、完整物流体系等多项举措降低运营成本，费用率维持在10%左右的水平，不足行业平均水平的一半。
会员数量持续增长，会员费收入贡献主要利润。公司通过低价精选模式形成的好口碑使得越来越多消费者成为会员，2017年公司会员总数已超过9000万公司，续签率高达90%。伴随着会员数量的持续增长以及会员年费的逐步提升，公司会员费收入持续快速增长，从2000年的5.44亿美元增长到2017年的28.53亿美元，增长了4倍。而会员费收入也贡献了公司主要的利润，占营业利润的比例已高达7成。
自有品牌提升会员黏性和盈利能力，海外扩张为公司持续增长提供动力。公司自有品牌Kirkland Signature已经发展为全美销量第一的健康品牌，其收入占比也在不断提升，2017年达到27%，自有品牌一方面可以提升用户粘度，另一方面也可以提升盈利能力。好市多海外门店占比和销售占比都有明显的提升，随着公司国际化扩张的持续推进，公司会员数量料将继续增长，为公司盈利的持续增长提供动力。
